Tranh thủ thị trường Campuchia

Người tiêu dùng Campuchia đang trở thành bệ đỡ cho nhiều doanh nghiệp (DN) Việt Nam vào thời điểm nhu cầu thị trường trong nước sụt giảm.

Đọc E-paper

Nhiều DN đã chọn Campuchia là thị trường chủ lực

Đứng ngoài khó khăn

Khá bất ngờ khi ông Lê Quốc Phong, Chủ tịch HĐQT, Tổng giám đốc Công ty cổ phần phân bón Bình Điền, cho rằng, thị trường Campuchia dường như đứng ngoài khó khăn. “Trong khi tăng trưởng của Công ty tại thị trường trong nước 6 tháng đầu năm chỉ đạt khoảng 5% thì tại Campuchia đã tăng 100% so với cùng kỳ năm trước. Có những thời điểm, Công ty không đủ hàng để cung ứng!”, ông Phong hồ hởi.

Năm ngoái, Bình Điền bán được 90.000 tấn phân bón trị giá 50 triệu USD, dự kiến năm nay tăng lên 130.000 tấn (khoảng 70 triệu USD). Hiện nay, phân bón Bình Điền đã chiếm 50-60% thị phần tại Campuchia. Trước sự phát triển của thị trường, một DN sản xuất phân bón khác là Công ty Phân bón Năm Sao cũng đang xây dựng nhà máy sản xuất tại Campuchia.

Ông Tăng Quang Trọng, Giám đốc Kinh doanh khu vực Đông Dương của Công ty Đại Đồng Tiến, cũng đánh giá cao cơ hội tại Campuchia. Theo ông Trọng, Campuchia chủ yếu phát triển dịch vụ hơn là sản xuất nên ít bị ảnh hưởng bởi tình hình kinh tế chung.

Từ năm 2011 đến nay, doanh số bán hàng của Đại Đồng Tiến vẫn tăng trưởng tốt. Doanh thu của Đại Đồng Tiến đạt 20 tỷ đồng trong năm 2011, tăng 25 lần chỉ trong một năm thâm nhập thị trường. Vì vậy, Đại Đồng Tiến đã quyết định xây dựng tổng kho tại Campuchia để tạo độ phủ dày hơn.

Cũng tăng trưởng tốt tại Campuchia là DN sản xuất bánh tươi ABC. Ông Cao Siêu Lực, Giám đốc Công ty Bánh kẹo ABC, cho biết, các loại bánh kẹo của ABC đưa sang đều tiêu thụ mạnh, mỗi năm, doanh số tăng hơn 40%. Hiện, ABC đã có 4 cửa hàng tại Campuchia và công ty đang có kế hoạch mở 10 cửa hàng trong thời gian tới.

Dễ mà khó

Ông Phong, cho rằng, thị trường Campuchia tuy dễ mà khó. Nếu muốn thâm nhập phải tìm hiểu thật kỹ tâm lý tiêu dùng vì lâu nay, người Campuchia chủ yếu sử dụng hàng của Thái Lan, Philippines, Trung Quốc.

Để có chỗ đứng tại Campuchia, trước tiên, phải tạo sự tin tưởng về sản phẩm đối với người tiêu dùng nơi đây. Ngay thời gian đầu thâm nhập thị trường cũng có khó khăn nhưng Công ty nhất quyết không xuất “hàng xá” hay thông qua thương hiệu khác mà phải có nhãn mác bao bì rõ ràng.

Bên cạnh đó, thay vì đẩy mạnh bán hàng, Bình Điền tổ chức huấn luyện cho bà con nông dân, đội ngũ bán hàng, đại lý về sản phẩm. Bình Điền ra chính sách: chỉ bán hàng cho những người có giấy chứng nhận khóa huấn luyện của Công ty. Cách làm này khiến nhiều DN nghi ngờ về hiệu quả kinh doanh nhưng Bình Điền đã chứng minh được thành công.

Ở góc độ khác, ông Cao Siêu Lực, cho rằng, muốn vào thị trường này đòi hỏi DN phải cẩn trọng trong việc lựa chọn đối tác, nhà phân phối. Lúc đầu, ABC chỉ tham gia thông qua các kỳ hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao, sau đó quyết định bán hàng thông qua nhà phân phối.

Tuy nhiên, cách làm của nhà phân phối này không hợp nên ABC phải tự làm. Hầu hết các DN đã thành công tại thị trường Campuchia đều cho rằng, muốn thành công, DN là phải đào tạo lại đội ngũ bán hàng. Theo ông Cao Siêu Lực, nhân viên bán hàng ở Campuchia rất nhút nhát và thiếu nhiều kỹ năng.

Vì vậy, để mở những cửa hàng ở nước này, Công ty phải đưa nhân viên qua Việt Nam đào tạo. Trong khi đó, Công ty Đại Đồng Tiến thì đưa chuyên gia từ Việt Nam qua Camphuchia đào tạo.

“Chọn nhà phân phối không cần phải am hiểu về ngành của mình, vệ hệ thống phân phối... vì mọi thứ chúng ta đều có thể đào tạo lại. Quan trọng là họ có niềm tin để phát triển cùng với thương hiệu, sản phẩm của mình”, ông Trọng khẳng định.

Theo ông Trọng, muốn đưa hàng vào nước nào đó, điều quan trọng là không nên để tình trạng đứt hàng diễn ra. Khi có hệ thống phân phối đủ mạnh thì không lo gì không cạnh tranh được với các nước khác.

Bên cạnh đó, một điểm cần lưu ý nữa là chất lượng sản phẩm. Nhờ đầu tư vào chất lượng nên mặc dù nhiều mặt hàng có giá ngang bằng, thậm chí cao hơn hàng Thái Lan nhưng Đại Đồng tiến vẫn phát triển tốt.

Cũng theo ông Trọng, DN nên xây dựng thương hiệu quốc gia vì người tiêu dùng ở nước sở tại không quan tâm là hàng của công ty nào mà chỉ quan tâm đến hàng của quốc gia nào mà thôi. Hiện nay, chất lượng hàng hóa của các DN Việt Nam đang được nâng cao là lợi thế để người tiêu dùng Campuchia lựa chọn.

“Với vị trí thuận lợi, Campuchia sẽ là hỗ trợ cho DN nếu tận dụng được lợi thế này của thị trường để phát triển. Hơn nữa, chất lượng hàng Trung Quốc không tốt nên hình ảnh thương hiệu của nước này đối với người dân Campuchia giảm nhiều. Vì vậy, đây là cơ hội để DN đẩy mạnh bán hàng vào thị trường Campuchia”, ông Phong khẳng định.