Hàng Việt gian nan ở chợ quê

Thâm nhập thị trường nông thôn không còn là chuyện đơn giản với các với các doanh nghiệp (DN) trong nước.

Đọc E-paper

Dù hàng Việt được ưa chuộng nhưng chen chân vào thị trường này không phải dễ đối với doanh nghiệp trong nước

Giám đốc cũng xuống đường

Những tháng qua, người dân quê các tỉnh miền Trung thấy những xe đẩy tự chế trưng bày quần áo trẻ em gắn tên Công ty Minh Long Hưng rong ruỗi trên các tuyến đường. Không chỉ vài xe mà hàng trăm xe tự chế như thế tỏa đến các tuyến đường ở các khu vực vùng sâu, vùng xa của những địa phương nơi đây.

Và chủ nhân của những chiếc xe này là những người bán hàng mới được Công ty Minh Long Hưng tuyển sau hàng tháng trời ăn dầm nằm dề ở thị trường. Nhìn có vẻ "xuống cấp" cho một thương hiệu Việt nhưng là biện pháp duy nhất có thể giúp Công ty Minh Long Hưng giải quyết được lượng hàng tồn và cũng giúp người người tiêu dùng nông thôn có sự lựa chọn sáng suốt trước hàng Trung Quốc kém chất lượng.

Ở nông thôn, do kinh tế khó khăn, phụ thuộc vào mùa màng nên người tiêu dùng thường mua sản phẩm giá rẻ và hàng Trung Quốc. Bởi thế mà hàng Việt chất lượng tốt, giá cao hơn khó cạnh được với hàng Trung Quốc. Từ thực tế thị trường, ông Lý Thành Sinh, Giám đốc Công ty Minh Long Hưng đã quyết định "xuống đường" cùng với nhân viên.

"Chúng tôi đến từng nhà, giải thích cách bán hàng, hướng dẫn họ đóng xe đẩy kèm với cây dù của công ty, tặng áo đồng phục, áo gió, áo mưa và cả mũ bảo hiểm. Lại tặng thêm bộ loa đã có bài rao hàng ghi âm sẵn. Nhà nào chưa có vốn thì chúng tôi trợ vốn thông qua việc lấy hàng trả chậm...", ông Sinh kể về cách làm của mình.

Sau chuyến đi mấy tuần lễ như thế, Minh Long Hưng đã tìm được gần 200 người bán hàng lưu động cho hệ thống kinh doanh quần áo trẻ em của mình.

Cũng như Minh Long Hưng, các phó giám đốc của Công ty Trà Tâm Lan đã xuống các tỉnh vùng sâu vùng xa ở miền Tây để thuyết phục người nông dân mua sản phẩm của Công ty. Không chỉ đến các chợ huyện, chợ xã, ở những vùng chỉ đi lại bằng xuồng ghe, các phó giám đốc của Trà Tâm Lan cũng không từ nan.

Người của Trà Tâm Lan tiếp cận với tất cả những người bán hàng, thuyết phục họ mở đại lý. Tuy nhiên, không dễ để có những đại lý này. "Với người nông thôn thì chỉ cần ăn no mặc ấm nên những sản phẩm có lợi cho sức khỏe của chúng tôi dường như không được quan tâm lắm.

Hơn nữa, họ bảo những sản phẩm này có đầy trong tự nhiên, có thể tự chế, việc gì phải mua. Để thuyết phục được khách hàng, chúng tôi phải giải thích cho họ biết sản phẩm phải chế biến như thế nào cho vệ sinh an toàn cho sức khỏe và cho họ sản phẩm dùng thử. Sau khi dùng thấy tác dụng họ mới mua.

Và từ đó, nhiều khách hàng trở thành đại lý của Công ty. Và sau nhiều năm ròng đi thuyết phục như thế, đến nay, ở mỗi tỉnh, Trà Tâm Lan đã có vài chục đại lý”, ông Nguyễn Thế Tân, Phó giám đốc Công ty Trà Tâm Lan, cho biết.

Trên thực tế, nông thôn, vùng sâu vùng xa không phải là nơi dễ để tổ chức được hệ thống đại lý nhưng có thể kết nối người tiêu dùng, người bán lẻ trong chợ truyền thống. Và đây chính là đích ngắm mà Minh Long Hưng, Trà Tâm Lang... nhắm đến để đẩy lùi hàng không rõ nguồn gốc.

Lơ là sẽ mất điểm bán

Hiện tại, thị trường nông thôn không chỉ là hướng đến của các DN trong nước mà cả DN nước ngoài. Bà Trần Tuệ Tri, Phó tổng giám đốc Unilever Việt Nam, trong một hội thảo mới đây tiết lộ, các nhãn hàng đa quốc gia hiện xem thị trường nông thôn là thị trường chính để đầu tư.

Và các chợ truyền thống với những tiểu thương bán lẻ là đích ngắm mà hấu hết các DN đều hướng đến. Bởi, như khảo sát của Nielse với 700 người tiêu dùng tại các khu vực nông thôn trên cả nước trong quý 1/2014, cho thấy, chợ truyền thống là kênh bán lẻ được ghé thăm nhiều nhất ở nông thôn với 17 lần mua sắm mỗi tháng, sau đó là chợ phiên (14 lần mỗi tháng) và hàng rong (9 lần/tháng). Người tiêu dùng nông thôn cũng cũng ghé các cửa hàng tạp hóa trung bình từ 6 - 9 lần mua sắm mỗi tháng.

Khi hàng của các công ty đa quốc gia tràn ngập thị trường thì cuộc cạnh tranh trên thị trường nông thôn đang ngày càng trở nên quyết liệt.

Theo khảo sát mới nhất của Dự án Thị trường nông thôn của Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSA), tại thị trấn Gành Hào, huyện Đông Hải, tỉnh Bạc Liêu, hàng hóa của Unilever tràn ngập thị trường, trong khi Lix, Mỹ Hảo vẫn chưa tìm được chỗ đứng mặc dù nhà phân phối chính của Mỹ Hảo, cho biết, thương hiệu này có mức tiêu thụ cao thứ 2 tại 3 tỉnh Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau.

Trước tình thế đó, để có được đại lý, nhân viên của các Công ty Vĩnh Thuận, Liêu Thanh, Duy Thành, Tâm Lan, Mỹ Hảo... phải ghé thăm từng sạp chợ ở các tỉnh. Thậm chí, họ phải lau chùi hàng hóa, sắp xếp lại kệ hàng... cho tiểu thương để mong có chỗ bán hàng.

Đó là chưa kể, DN phải có phí trưng bày, chiết khấu cao và khuyến mãi mạnh để người bán hàng chấp nhận lấy hàng và giới thiệu với khách. Thế nhưng, chỉ cần một tuần nhân viên lơ là là điểm bán rơi ngay vào tay đối thủ.

Những DN có thương hiệu đã khó, các DN không có thương hiệu lại càng khó hơn. Bà Bùi Thị Kim Oanh, Trưởng phòng Marketing Công ty Nhựa Qui Phúc, kể mình từng bị xua đuổi vì không biết "Qui Phúc là DN nào".

Đó là chuyến đưa hàng tham gia Phiên chợ hàng Việt của BSA về Ninh Thuận cách đây chưa lâu. Học kinh nghiệm từ những DN nhiều năm tham gia chương trình này, trước khi phiên chợ diễn ra một ngày, bà Oanh và nhân viên xuống các đại lý ở địa phương để "làm quen".

Thế nhưng, không những không được tiếp đón, bà và nhân viên của mình bị đại lý đuổi vì không biết mình là ai. Chỉ sau khi đến phiên chợ hàng Việt, thấy gian hàng của Công ty và sau khi phiên chợ kết thúc, Qui Phúc liên hệ lại đại lý với những chương trình hấp dẫn thì mới được đón tiếp.